Arquivo para Vendas

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Posted in Vendas with tags , , , , on 6 de maio de 2009 by Andrew Pieries

Impressionante a capacidade dos americanos  de se especializarem em alguns assuntos. Com marketing e vendas a coisa não poderia ser diferente. Muito pelo contrário, Wendy Weiss apresenta-se como a Rainha do Cold Call (nunca vi uma boa tradução, mas já vi usarem chamada de captação). O cold call é aquela chamada que o profissional de prospecção de vendas faz para um potencial cliente, que não solicitou uma interação do fornecedor e, por isso mesmo, não está esperando a ligação.

Veja algumas de suas 10 dicas do que não fazer em um cold call e tire suas conclusões se ela merece a coroa, ou não. Eu achei justo.

1. Não entender o objetivo da ligação.

Se você não sabe o que percepção e ação espera de quem está do outro lado da linha, não pode esperar que ele entenda.

2. Enviar material desnecessariamente.

Muitas vezes o prospectado pede para você enviar material apenas para poder desligar logo o telefone. É importante saber a real razão da solicitação de material. 

3. Falta de etiqueta ao telefone

Mascar chiclete, comer, escutar música, papo furado,…, isso é razão mais do que suficiente para seu cliente se desinteressar de você.

4. Incapacidade de escutar.

Saber escutar o que o cliente tem para falar é mais importante do que o que script que você está seguindo. Só assim você entender o que ele precisa.

5. Projetar seus medos no prospectado.

“Fulano está em reunião” não significa “Ele não quer falar com você”. Não tente concluir negativamente as as entrelinhas. Elas podem simplesmente não existir.

6. Não questionar, ou perguntas inapropriadas.

Quando estiver escrevendo seu roteiro, escreva as perguntas que precisa ver respondidas e aquelas que gostaria de ter respondidas. Comece obviamente pelas primeiras.

7. Despreparo.

Você tem entre 10 e 30 segundos para prender a atenção de quem está do outro lado da linha. Estar preparado aumenta suas chances de aproveitar sua janela de oportunidade.

8. Não fazer a solicitação.

O medo pode levar você a não pedir o que quer. Se você ligou, foi para pedir alguma coisa, vender, marcar uma reunião, convidar para um almoço, etc. Não desligue sem pedir.

9. Criar objeções onde elas não existiam.

Se a ligação começar mal, se prepare pois as barreiras serão levantadas por quem está do outro lado. Se todos levantarem barreiras, provavelmente o que você está oferecendo não é interessante.

10. Não apresentar o seu valor para o prospectado.

Você tem que ter algo de valor, pelo ponto de vista do cliente, para oferecer. O WIIFM (What’s in it for me?) é a razão pela qual o seu cliente vai te escutar. Isso deve conduzir a conversa.

 

Para conhecer mais visite http://wendyweiss.com/blog/

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Alguém conhece a Kellogg’s? E a Post?

Posted in Marketing with tags , , , , , , , on 27 de abril de 2009 by Andrew Pieries

O timming não poderia ser mais adequado. Em razão da crise, as decisões de investimento em publicidade têm sido constantemente revistas  nas empresas. A estratégia de marketing defensiva, como muitos estão chamando a contenção de recursos na promoção de seus produtos, nada mais é do que o não movimento, deixa como está para ver como é que fica. A agressividade de conquista de mercado nesse momento pode fazer a diferença durante e após o término da crise.

Na revista New Yorker saiu um ótimo artigo sobre o assunto, veja aqui. Descreve decisões de marketing de empresas durante crise passadas. Para basear sua argumentação, menciona estudos da McKinsey e da Bain & Company específicos sobre o assunto.

Propaganda e aquisições são as principais formas de crescimento adotadas por empresas que utilizarama a crise para assumir a liderança de seus mercados.

Um dos casos citados é o da Kellogg x Post. Ambas dominavam o mercado de cereais em caixa. Era um mercado relativamente recente, no qual o público estava acostumado a comer aveia. Quando a depressão chegou, a Post cortou em propaganda. A Kellogg fez o oposto. Dobrou seu orçamento e divulgou intensivamente o cereal que estava lançando o Rice Krispies. Em 1933, mesmo com a economia em baixa, os lucros da Kellogg tinham crescido em um terço e assumido a liderança do mercado. 

 

 

O Brasil e o lançamento de produtos no mundo.

Posted in Marketing with tags , , , , on 17 de fevereiro de 2009 by Andrew Pieries

O Laboratório de Monitoramento Global de Embalagem da ESPM realizou um estudo sobre o número de lançamentos de novos produtos no mundo. Os dados vieram do Global New Product Database do instituto de pesquisa americano Mintel, que cataloga cerca de 80% dos lançamentos em supermercados de todo o mundo.

Um dos resultados apresentados suporta a teoria que o Brasil em alguns aspectos foi menos afetado que o resto da economia mundial em função da crise. No último trimestre de 2008, o Brasil passou da sexta posição para a segunda, no ranking de produtos lançados. Ficou atrás apenas dos Estados Unidos.

Em 2009, a redução de lançamentos no mundo foi grande,  foram lançados 18.338 produtos em janeiro, contra 22.484 no mesmo período do ano passado, representando uma queda de 18,5%.

Para ler mais veja o artigo completo em Mundo do Marketing, por Guilherme Neto.

Coisas que precisamos saber do cliente

Posted in Vendas with tags , , on 16 de janeiro de 2009 by Andrew Pieries

Algumas vezes nos perguntamos, na hora de eleaborar propostas, coisas que poderiam ter sido verificadas antes com o cliente. Isso pode muitas vezes ser evitado se você tiver um roteiro do que precisa saber do cliente.

 

Geoffrey James escreveu um ótimo post sobre o assunto no Sales Machine, 6 Things To Know about EVERY Prospect.

As perspectivas eu menciono abaixo, mas existem  muitas questões em cada um dos ítens que valem a pena serem conferidas no post original.

 

O histórico – o relacionamento empresa cliente

os parâmetros – quais fatores interferem na decisão do cliente

as necessidades e desejos – quais os anseios do cliente

as objeções prováveis – o que pode fazer o cliente desistir da compra

o poder de decisão – qual é o poder de decisão do interlocutor

o estilo de tomada de decisão – a decisão seguira um fator subjetivo ou objetivo

 

Muitas vezes, quando esses pontos não estao esclarecidos,um tempo precioso é perdido tentando identificar qual o caminho a ser seguido par a satisfção dos anseios das partes.

A indústria do sexo está com problemas?

Posted in Marketing with tags , , , on 13 de janeiro de 2009 by Andrew Pieries

 

Segundo Larry Flint (Hustler) e Joe Francis (Girls Gone Wild), sim. Eles alegam que a crise afetou os seus negócios de forma tão dura quanto afetou a indústria automobilística. Por isso requisitaram ao congresso americano a quantia de US$5 Bilhões.

Difícil é acreditar que Larry Flint esteja falando sério e não aproveitando para colocar os congressistas em uma saia justa e chamar a atenção para os seus negócios. De qualquer forma vai ser no mínimo engraçado ver o desenrolar dessa história. Fonte: Yahoo 

Já o Coruriermail australiano acredita que essa indústria está blindada contra a crise. A Philips Eletronics e a Hitachi estão entrando no mercado de vibradores.Representantes de empresas fabricantes de acessórios adultos não parecem estar muito preocupados. Apresentam seus produtos como benéficos para a saúde sexual, melhorando a qualidade de relacionamentos. Essa me parece ser a face mais provável desse mercado durante a crise.