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Posted in Vendas with tags , , , , on 6 de maio de 2009 by Andrew Pieries

Impressionante a capacidade dos americanos  de se especializarem em alguns assuntos. Com marketing e vendas a coisa não poderia ser diferente. Muito pelo contrário, Wendy Weiss apresenta-se como a Rainha do Cold Call (nunca vi uma boa tradução, mas já vi usarem chamada de captação). O cold call é aquela chamada que o profissional de prospecção de vendas faz para um potencial cliente, que não solicitou uma interação do fornecedor e, por isso mesmo, não está esperando a ligação.

Veja algumas de suas 10 dicas do que não fazer em um cold call e tire suas conclusões se ela merece a coroa, ou não. Eu achei justo.

1. Não entender o objetivo da ligação.

Se você não sabe o que percepção e ação espera de quem está do outro lado da linha, não pode esperar que ele entenda.

2. Enviar material desnecessariamente.

Muitas vezes o prospectado pede para você enviar material apenas para poder desligar logo o telefone. É importante saber a real razão da solicitação de material. 

3. Falta de etiqueta ao telefone

Mascar chiclete, comer, escutar música, papo furado,…, isso é razão mais do que suficiente para seu cliente se desinteressar de você.

4. Incapacidade de escutar.

Saber escutar o que o cliente tem para falar é mais importante do que o que script que você está seguindo. Só assim você entender o que ele precisa.

5. Projetar seus medos no prospectado.

“Fulano está em reunião” não significa “Ele não quer falar com você”. Não tente concluir negativamente as as entrelinhas. Elas podem simplesmente não existir.

6. Não questionar, ou perguntas inapropriadas.

Quando estiver escrevendo seu roteiro, escreva as perguntas que precisa ver respondidas e aquelas que gostaria de ter respondidas. Comece obviamente pelas primeiras.

7. Despreparo.

Você tem entre 10 e 30 segundos para prender a atenção de quem está do outro lado da linha. Estar preparado aumenta suas chances de aproveitar sua janela de oportunidade.

8. Não fazer a solicitação.

O medo pode levar você a não pedir o que quer. Se você ligou, foi para pedir alguma coisa, vender, marcar uma reunião, convidar para um almoço, etc. Não desligue sem pedir.

9. Criar objeções onde elas não existiam.

Se a ligação começar mal, se prepare pois as barreiras serão levantadas por quem está do outro lado. Se todos levantarem barreiras, provavelmente o que você está oferecendo não é interessante.

10. Não apresentar o seu valor para o prospectado.

Você tem que ter algo de valor, pelo ponto de vista do cliente, para oferecer. O WIIFM (What’s in it for me?) é a razão pela qual o seu cliente vai te escutar. Isso deve conduzir a conversa.

 

Para conhecer mais visite http://wendyweiss.com/blog/

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