Archive for the Vendas Category

sales

Posted in Vendas with tags , , , , on 6 de maio de 2009 by Andrew Pieries

Impressionante a capacidade dos americanos  de se especializarem em alguns assuntos. Com marketing e vendas a coisa não poderia ser diferente. Muito pelo contrário, Wendy Weiss apresenta-se como a Rainha do Cold Call (nunca vi uma boa tradução, mas já vi usarem chamada de captação). O cold call é aquela chamada que o profissional de prospecção de vendas faz para um potencial cliente, que não solicitou uma interação do fornecedor e, por isso mesmo, não está esperando a ligação.

Veja algumas de suas 10 dicas do que não fazer em um cold call e tire suas conclusões se ela merece a coroa, ou não. Eu achei justo.

1. Não entender o objetivo da ligação.

Se você não sabe o que percepção e ação espera de quem está do outro lado da linha, não pode esperar que ele entenda.

2. Enviar material desnecessariamente.

Muitas vezes o prospectado pede para você enviar material apenas para poder desligar logo o telefone. É importante saber a real razão da solicitação de material. 

3. Falta de etiqueta ao telefone

Mascar chiclete, comer, escutar música, papo furado,…, isso é razão mais do que suficiente para seu cliente se desinteressar de você.

4. Incapacidade de escutar.

Saber escutar o que o cliente tem para falar é mais importante do que o que script que você está seguindo. Só assim você entender o que ele precisa.

5. Projetar seus medos no prospectado.

“Fulano está em reunião” não significa “Ele não quer falar com você”. Não tente concluir negativamente as as entrelinhas. Elas podem simplesmente não existir.

6. Não questionar, ou perguntas inapropriadas.

Quando estiver escrevendo seu roteiro, escreva as perguntas que precisa ver respondidas e aquelas que gostaria de ter respondidas. Comece obviamente pelas primeiras.

7. Despreparo.

Você tem entre 10 e 30 segundos para prender a atenção de quem está do outro lado da linha. Estar preparado aumenta suas chances de aproveitar sua janela de oportunidade.

8. Não fazer a solicitação.

O medo pode levar você a não pedir o que quer. Se você ligou, foi para pedir alguma coisa, vender, marcar uma reunião, convidar para um almoço, etc. Não desligue sem pedir.

9. Criar objeções onde elas não existiam.

Se a ligação começar mal, se prepare pois as barreiras serão levantadas por quem está do outro lado. Se todos levantarem barreiras, provavelmente o que você está oferecendo não é interessante.

10. Não apresentar o seu valor para o prospectado.

Você tem que ter algo de valor, pelo ponto de vista do cliente, para oferecer. O WIIFM (What’s in it for me?) é a razão pela qual o seu cliente vai te escutar. Isso deve conduzir a conversa.

 

Para conhecer mais visite http://wendyweiss.com/blog/

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Cadbury’s e o fairtrade

Posted in Economia, Marketing, Vendas with tags , , , , on 9 de março de 2009 by Andrew Pieries

Fairtrade certificate? O que será que compreende isso? 

No caso da Cadbury’s Daily Milk significou dar condições mais justas de comercialização para seus fornecedores de cacau em Gana. Esse país africano, tem no cacau um dos seus principais produtos de exportação. O acordo com os produtores prevê o pagamaneto de um preço mínimo pela commodity, garantindo assim sua segurança frente as intempéries do mercado. 

A empresa planeja investir 45 milhões de libras nos próximos 10 anos, garantindo a sustentabilidade ecosocial da produção de cacau em Gana, India, Indonésia e Caribe.Veja o programa, extraído dos site brasileiro da Cadbury’s.

“Oprojeto tem as seguintes metas: aumentar a renda dos produtores de cacau, auxiliando na melhoria da qualidade dos grãos, e no aumento dos ganhos; introduzir novas fontes de renda, com a viabilização de pequenos empréstimos e o incentivo à cultura de outros produtos; investir no desenvolvimento da comunidade, por meio do auxílio à melhoria da educação, à implementação de projetos de biodiversidade e à construção de reservatórios de água potável e, finalmente, trabalhar em parceria, desenvolvendo um modelo pioneiro desde as suas fundações. Fazendeiros, governo, ONGs e agências internacionais vão trabalhar juntas para decidir como o fundo [disponível para o projeto] será investido, e para envolver organizações locais.”

As vendas de produtos com a chancela de fair trade não sofreram impacto nas vendas durante a crise, pelo contrário, vê aumentando, ao menos no Reino Unido. Isso é o que afirma a Fairtrade Foundation em matéria da BBC sobre o assunto. Leia mais.

Isso é especialmente relevante quando se avalia a cadeia de suprimentos como um todo. Se as vendas crescem, iniciativas como essa podem ser adotadas mais frequentemente como uma estratégia de negócios e não uma caridade. Além do mais produtores de cacau estão deixando as fazendas e migrando para as cidades, pondo em risco a longo prazo o fornecimento de matéria prima.

Coisas que precisamos saber do cliente

Posted in Vendas with tags , , on 16 de janeiro de 2009 by Andrew Pieries

Algumas vezes nos perguntamos, na hora de eleaborar propostas, coisas que poderiam ter sido verificadas antes com o cliente. Isso pode muitas vezes ser evitado se você tiver um roteiro do que precisa saber do cliente.

 

Geoffrey James escreveu um ótimo post sobre o assunto no Sales Machine, 6 Things To Know about EVERY Prospect.

As perspectivas eu menciono abaixo, mas existem  muitas questões em cada um dos ítens que valem a pena serem conferidas no post original.

 

O histórico – o relacionamento empresa cliente

os parâmetros – quais fatores interferem na decisão do cliente

as necessidades e desejos – quais os anseios do cliente

as objeções prováveis – o que pode fazer o cliente desistir da compra

o poder de decisão – qual é o poder de decisão do interlocutor

o estilo de tomada de decisão – a decisão seguira um fator subjetivo ou objetivo

 

Muitas vezes, quando esses pontos não estao esclarecidos,um tempo precioso é perdido tentando identificar qual o caminho a ser seguido par a satisfção dos anseios das partes.