Coisas que precisamos saber do cliente

Algumas vezes nos perguntamos, na hora de eleaborar propostas, coisas que poderiam ter sido verificadas antes com o cliente. Isso pode muitas vezes ser evitado se você tiver um roteiro do que precisa saber do cliente.

 

Geoffrey James escreveu um ótimo post sobre o assunto no Sales Machine, 6 Things To Know about EVERY Prospect.

As perspectivas eu menciono abaixo, mas existem  muitas questões em cada um dos ítens que valem a pena serem conferidas no post original.

 

O histórico – o relacionamento empresa cliente

os parâmetros – quais fatores interferem na decisão do cliente

as necessidades e desejos – quais os anseios do cliente

as objeções prováveis – o que pode fazer o cliente desistir da compra

o poder de decisão – qual é o poder de decisão do interlocutor

o estilo de tomada de decisão – a decisão seguira um fator subjetivo ou objetivo

 

Muitas vezes, quando esses pontos não estao esclarecidos,um tempo precioso é perdido tentando identificar qual o caminho a ser seguido par a satisfção dos anseios das partes.

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