Recentemente, um ensaio foi publicado pela Mckinsey Quarterly, escrito por Michele Zanini, chamado ‘Power curves’: What natural and economic disasters have in common. Compara a incidência e intensidade de desastres naturais e crises econômicas.

Ele aplica o princípio de Paretto, hoje bem conhecido pela Cauda Longa do Chris Anderson, a inusitadas comparações. Vale a pena ver os gráficos. Um deles compara as crises bancárias aos terremotos na Califórnia.

As conclusões do autor que devem ser guardadas com carinho são as seguintes:
- Faça do sistema a própria unidade de análise, ou seja, avalie o risco sistêmico.
- Não assuma que a situação está estável e faça análises com uma abrangência de longo prazo para estudar padrões.
- Crie modelos de negócios flexíveis.
- Aprenda com cientistas que estudam outros sistemas complexos.

Pelo visto, terremotos, incêndios e tsunamis não são objetos de metáforas à toa.

Estamos acostumados a ver uma mudança que vai do bom ou médio em direção ao ótimo. O que acontece quando se sai do péssimo para a camuflagem? Veja o caso da AIG, alterou a marca nominativa. Seu nome não podia estar mais em baixa. Agora, suas operações estão funcionando sob a sigla AIU!

Os problemas financeiros não são poucos,  precisar de US$180 bilhões do governo é uma encrenca e tanto. Tentar convencer seus executivos a devolver US$165 milhões de bônus distribuídos, também não é nada fácil. Agora para tentar convencer os clientes e prospects a fazer negócios nesse cenário, com a imagem de vilão da crise, haja relações públicas.

Um ponto que é de fundamental importância nessa história, tem sido alvo de constantes debates -a mensagem.  O público acredita que os bancos são os grandes culpados pela crise e gostariam de ouvir um pedido de desculpas. O mea culpa seria um ingrediente indispensável para o processo de cicatrização do relacionamento entre bancos e opinião pública. Do lado dos bancos a estratégia de comunicação têm procurado falar de futuro. Queremdeixar para trás o ocorrido e  se mostrar como os agentes que podem ajudar a todos a melhorar a dura atualidade.

Quando parece que não dá para piorar mais, descobrimos que dá. Qualquer gasto com propaganda dos bancos é extremamente mal vista pela opinião pública. Tentar se reposicionar assim, não vai ser nada fácil.

Lehman Brothers, General Motors, Enron,…, estão todos lá. Para se ter uma idéia, a GM é o barco rosa, apenas médio, da direita.

Existe uma evidente concentração de marcas de bancos. Entre os 10 primeiros lugares temos 4 Bancos. Representantes de cosméticos, energia e alimentos. O ponto alto, 3 marcas de cervejas para mostrar que ainda somos humanos.

Veja o ranking nacional completo, com 40 marcas:

1 Bradesco
2 Itaú
3 Banco do Brasil
4 Skol
5 Natura
6 Petrobras
7 Brahma
8 Antarctica
9 Unibanco
10 Perdigão
11 Vivo
12 Oi
13 Porto Seguro
14 BM&FBovespa
15 Vale
16 TAM
17 Sadia
18 Embratel
19 NET
20 Lojas Americanas
21 Embraer
22 Ipiranga
23 Gol
24 Cyrela
25 Extra
26 Havaianas
27 Pão de Açúcar
28 Amil
29 Lojas Renner
30 Gerdau
31 Bombril
32 Weg
33 Ultragaz
34 Localiza
35 Batavo
36 Sul América
37 Anhaguera Educacional
38 Shopping Iguatemi
39 Gafisa
40 Usiminas

As principais tendências identificadas pela própria Brown com a análise do ranking são as seguintes:

Valor — Marcas que representam valor pelo preço que se paga ou a qualidade a um preço aceitável, tiveram um bom desempenho. Por exemplo Wal-Mart e ALDI.

Auto-indulgência — Como ninguém é de ferro, as pessoas procuram se permitir mais vícios em épocas difíceis. Exemplos: McDonald’s, Marlboro e Budweiser.

Consumo caseiro – Como em toda crise, a preferência por itens a serem consumidos em casa aumentou.Como exemplo, citam Amazon, eBay, Nespresso, Nescafé e os games.

Wireless — A riqueza de usos, devido à forte popularização de aplicativos e aparelhos, como IPhone e Blackberry aumentou em muito a demanda por serviços de dados, levando essas empresas ao ranking, como a Vodaphone.

01. AT&T Inc.

This is an ideal example of how a subtle upgrade can make a huge difference.

02. BP Garage

A completely different direction and modern feel. A huge improvement!

03. Sprint

Looking at the old sprint logo it’s obvious a re-design was needed.

04.  Mindshare

A great find via Brand New. Great use of colours & typography.

05. Mustang 2010

The current 2009 Logo, compared to 2010. Subtle improvements, but wow so much more aggression! Source: AutoBlog.

06. Adobe Photoshop CS4

Adobe has come a long way in a short time, I like the way things are going.

07. Discovery Channel

Probably one of my favourites. Really love the placement of elements.

08. Fanta

The old can really does look dated compared to the new look.

09. Johnsons Baby

Not one of the obvious choices, but I love the softer approach.

10. Fiat Bravo

Yeah that’s right, a car made it into the list. A great example of a successful redesign, and Fiat’s recent sales figures prove it. Plus I drive this car, so a very biased choice!

Dica da Débora Almeida no To The Top

viaFunction Web Design & Development [ Blog ] » 50 Stunning Examples of a great redesign: My Top Picks.

Veja algumas de suas 10 dicas do que não fazer em um cold call e tire suas conclusões se ela merece a coroa, ou não. Eu achei justo.

1. Não entender o objetivo da ligação.

Se você não sabe o que percepção e ação espera de quem está do outro lado da linha, não pode esperar que ele entenda.

2. Enviar material desnecessariamente.

Muitas vezes o prospectado pede para você enviar material apenas para poder desligar logo o telefone. É importante saber a real razão da solicitação de material. 

3. Falta de etiqueta ao telefone

Mascar chiclete, comer, escutar música, papo furado,…, isso é razão mais do que suficiente para seu cliente se desinteressar de você.

4. Incapacidade de escutar.

Saber escutar o que o cliente tem para falar é mais importante do que o que script que você está seguindo. Só assim você entender o que ele precisa.

5. Projetar seus medos no prospectado.

“Fulano está em reunião” não significa “Ele não quer falar com você”. Não tente concluir negativamente as as entrelinhas. Elas podem simplesmente não existir.

6. Não questionar, ou perguntas inapropriadas.

Quando estiver escrevendo seu roteiro, escreva as perguntas que precisa ver respondidas e aquelas que gostaria de ter respondidas. Comece obviamente pelas primeiras.

7. Despreparo.

Você tem entre 10 e 30 segundos para prender a atenção de quem está do outro lado da linha. Estar preparado aumenta suas chances de aproveitar sua janela de oportunidade.

8. Não fazer a solicitação.

O medo pode levar você a não pedir o que quer. Se você ligou, foi para pedir alguma coisa, vender, marcar uma reunião, convidar para um almoço, etc. Não desligue sem pedir.

9. Criar objeções onde elas não existiam.

Se a ligação começar mal, se prepare pois as barreiras serão levantadas por quem está do outro lado. Se todos levantarem barreiras, provavelmente o que você está oferecendo não é interessante.

10. Não apresentar o seu valor para o prospectado.

Você tem que ter algo de valor, pelo ponto de vista do cliente, para oferecer. O WIIFM (What’s in it for me?) é a razão pela qual o seu cliente vai te escutar. Isso deve conduzir a conversa.

Para conhecer mais visite http://wendyweiss.com/blog/

BlogBlogs.Com.Br

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Na revista New Yorker saiu um ótimo artigo sobre o assunto, veja aqui. Descreve decisões de marketing de empresas durante crise passadas. Para basear sua argumentação, menciona estudos da McKinsey e da Bain & Company específicos sobre o assunto.

Propaganda e aquisições são as principais formas de crescimento adotadas por empresas que utilizarama a crise para assumir a liderança de seus mercados.

Um dos casos citados é o da Kellogg x Post. Ambas dominavam o mercado de cereais em caixa. Era um mercado relativamente recente, no qual o público estava acostumado a comer aveia. Quando a depressão chegou, a Post cortou em propaganda. A Kellogg fez o oposto. Dobrou seu orçamento e divulgou intensivamente o cereal que estava lançando o Rice Krispies. Em 1933, mesmo com a economia em baixa, os lucros da Kellogg tinham crescido em um terço e assumido a liderança do mercado. 

No caso da Cadbury’s Daily Milk significou dar condições mais justas de comercialização para seus fornecedores de cacau em Gana. Esse país africano, tem no cacau um dos seus principais produtos de exportação. O acordo com os produtores prevê o pagamaneto de um preço mínimo pela commodity, garantindo assim sua segurança frente as intempéries do mercado. 

A empresa planeja investir 45 milhões de libras nos próximos 10 anos, garantindo a sustentabilidade ecosocial da produção de cacau em Gana, India, Indonésia e Caribe.Veja o programa, extraído dos site brasileiro da Cadbury’s.

“Oprojeto tem as seguintes metas: aumentar a renda dos produtores de cacau, auxiliando na melhoria da qualidade dos grãos, e no aumento dos ganhos; introduzir novas fontes de renda, com a viabilização de pequenos empréstimos e o incentivo à cultura de outros produtos; investir no desenvolvimento da comunidade, por meio do auxílio à melhoria da educação, à implementação de projetos de biodiversidade e à construção de reservatórios de água potável e, finalmente, trabalhar em parceria, desenvolvendo um modelo pioneiro desde as suas fundações. Fazendeiros, governo, ONGs e agências internacionais vão trabalhar juntas para decidir como o fundo [disponível para o projeto] será investido, e para envolver organizações locais.”

As vendas de produtos com a chancela de fair trade não sofreram impacto nas vendas durante a crise, pelo contrário, vê aumentando, ao menos no Reino Unido. Isso é o que afirma a Fairtrade Foundation em matéria da BBC sobre o assunto. Leia mais.

Isso é especialmente relevante quando se avalia a cadeia de suprimentos como um todo. Se as vendas crescem, iniciativas como essa podem ser adotadas mais frequentemente como uma estratégia de negócios e não uma caridade. Além do mais produtores de cacau estão deixando as fazendas e migrando para as cidades, pondo em risco a longo prazo o fornecimento de matéria prima.